人が物や情報、サービスを買う時の基本的な行動心理について。

長らくブログを休んでおりました。。。

えっ！サボってただろって！

いえいえ！違いますよ。

最近、クラウドソーシングを利用して記事を書いたりしておりましてどーしても時間がとれなかったんです。。。汗

言い訳をしてすいません。。。苦笑

さて！そんなことは置いといて、今日は「人間の行動心理」について投稿しまーす。

・人間の購買行動の仕組み

「人間は感情でモノを買い、理屈でそれを正当化する」

 このブログを読んで下さっている皆さんも、思わずモノを買ってしまったという経験はないでしょうか？

なぜ思わずモノを買ってしまうのかというと、その瞬間に生まれる欲求を満たす為に衝動的にモノを買ってしまっている場合が多いのです。

買った時というのは、「なぜ買う必要があるのか」という理由など考える人の方が少ないと思います。

多くの人は自分の欲しいモノを買った後に、これは自分にとって必要なモノだったんだと正当化しているはず。。。です！

これが人間がものを購入する時のパターンなのです！

皆さんも何か新しいモノが欲しくなった時、今使っているものじゃ駄目な理由を探したことはありませんか？

そんなのいらないでしょと言う人には反論をしようとしたことはありませんか？

同意してくれる人は神様のように見えたり、なんとか同意してもらおうと説得・説明したことはありませんか？

つまりいつも欲求や感情が、理屈や理論より強いのです！

なので人は欲求でモノを買いその後、理屈で正当化するのです。

・ウォンツとニーズの違い

「ウォンツ」とは・・・欲しいもの

「ニーズ」とは・・・必要なもの

ではどちらの要素の方が売れると思いますか？

それは。。。「ウォンツ（欲しいもの）」の方が圧倒的に売れるのです！

世の中の殆どの経済活動はウォンツによってなりたっているのです。

日本のような豊かな国は、ニーズは満たされているのです。

例えば、食料や住むところ日用品など生活に関する必要なものは簡単に手に入るので

ニーズの商品は売れにくいというわけです。

この売れにくいという意味は自分でコピーを書く場合ということです。

なので人間はウォンツでモノを買うのです。

このウォンツの要素が強ければ強い程、商品は売れやすくなります。

 ・２つのウォンツ

先程も書きましたが、「ウォンツ」とは・・・欲求です。

で！ライターという仕事は、お客さんのウォンツ（欲求）を探り、コピーを通じて感情を揺さぶり伝えていくというのが仕事なのです！

このウォンツ（欲求）というのは2種類あります。

１つ目は何かを得たいという欲求

お金、時間節約、人から認められたい、名声、評判、自慢、プライド、美容、モテたい

宗教、心情、信じているもの、復讐、役割、アイデンティティ、いい父親・母親、刺激、楽しみ、変化、好奇心、安心など。。。

２つ目は何かから逃れたいという欲求

恐怖、心配、恥をかく、嫌なことから逃れる、妬み、痛み、苦しみなど。。。

人間（読み手）がこのような欲求を持っているということを意識し、このような欲求を満たす逃れる為にモノを買うということを知っておきましょう

そしてコピーを書く時に人に対してセールスするのではなく、人からスタートするように考えましょう。

誰に売るのか、人は何を求めているのか何を欲しているのか、どんな欲求を満たしたいと思っているのかを考え、その欲求を満たす為に自分達の商品があるということを前提にして考えましょう。

  ・絶対に売れる最強の組み合わせ

コピーを書く時の基準なんですが、それは欲求を思考のスタートにするということです。

究極的には人間はすごい怠け者なので速攻インスタントに結果が欲しいであるとか、時間やお金を掛けずに結果を得たいというのが根本的な考え方になるので、そこを満たせるような商品やサービスが一番売れるのです。

ここで紹介をするのが、絶対に売れる最強の組み合わせです。

それは「魔法の薬＋証拠」です。

魔法の薬と証拠があればセールスは簡単に成立します。

コピーライターとしてこの商品を買ったら問題が解決するというように見せなければいけない、魔法の薬のように見せなければいけないのです。

これが一部しか改善されないという場合でも、その部分に光をあてて紹介をしていく必要があります。

それに対して魔法の薬が本物だということを証明し伝えるようにしましょう。

・セールスレターの重要な要素：信頼性

続いては、「信頼性」についてですが、多くのコピーはこの「信頼性」が抜けていることが多いのです。

あなたの欲求を叶えますよ、あなたの問題を解決することができますよ、ということだけを書いている場合が多いですが、これは間違いです！

何が間違いかというと、お客さんはライターが書くコピーの内容など全然信用していないということです。

なので信頼性でバックアップする必要があるのですが、インターネットの場合は特に信頼性が低い媒体になってきます。

それはなぜか、インターネットとかコピーの場合は売っている人そのものが信用が出来ないのです。

なんで世の中のコピーは信じれないのか、人間というのは雰囲気で胡散臭いと感じていて、売っている人の写真がないとか、サイトが安っぽいとか、以前騙されたサイトに似ているとか。。。後は形容詞を積極的に使ったコピーは信用されにくいのです。

なのでコピーを書く場合は、まずは自分を信用してもらえるように写真や実績を載せたり、商品の裏打ちをつけてしっかりと伝えていく必要があります。

 ・信頼性を構築する公式

【PPCの公式】というものがあります。

P：プロミス・・・約束

P：プルーフ・・・証明・証拠

C：コール・トゥ・アクション・・・行動の呼びかけ

上記がPPCの意味となり、この中でも真ん中のプルーフがとても大事になります！

現代はインターネットを使って何かビジネスを始めたい人や、自分で作った物を売りたいと思っている人ないしは既にやっている人が非常に多い時代です。

皆さんも少し考えてみて下さい。

インターネットでビジネスや何か販売をしている人が、ペンネームを使ったり、顔写真が無い人を信頼出来ますか？

中にはいると思いますが、大抵の人が胡散臭いとか信じられないと思うのではないでしょうか？

自信があるのなら表にだしていかなければ信頼性を獲得することは出来ないのです！

とある権威の方の言葉で「100%は信頼出来ない、もの凄い約束よりも、100%信頼出来る、程々の約束の方が10倍セールスのパワー強い」という名言があります。

要するに、「ここは出来ませんが、ここは出来ます」と言えたり、言ってくれる人の方が確実に信頼してもらえるということです。

まずは自分が信頼出来る人間だ！ということを信じてもらう為にある程度の情報は表にだして、その上であなたの欲求や問題を解決出来ますよ、なぜなら◯◯の証拠があるからです！

というふうに一つずつ階段を上がり信頼を獲得していきましょう！

・３つのWHY

なんで人は物を買うのでしょうか？

なんで物を買わない場合があるのでしょうか？

究極的に言えば買うのに十分な理由があるからで、理由がなければ人は買ったりしないのです！

で！理由には３つの種類があります。

why me・・・なぜ私が買わなければいけないのか

why you・・・なぜあなたから買うべきなのか

why now・・・なぜ今買わなければいけないのか

この理由にしっかり答えて上げることが大事になります！

では、一つずつ見ていきましょう。

【why me】

世の中には沢山の広告が溢れていて、あなたはターゲットを決めて広告を書いたとしてもお客さんは自分に向けられた広告なのか分からないのです。

そのような中で自分の広告を選んでもらう為には全力でアピールし続けなければ絶対に気付いてもらえません。

【why you】

世の中には似たような商品や物が溢れています。

似たような商品や物が沢山あるのに、なぜあなたから買わなければいけないのか、あなたから買うことによってどんなメリットがあるのかという理由をしっかり説明してあげる必要があります。

【why now】

セールスの世界では遅れはセールスの死という言葉があります。

買う側の立場として考えてみて下さい。

皆さんも経験あると思いますが何か商品を買いにお店に行った時、いろんな商品を見たり定員さんから色んな話を聞いたりしてもう少し検討してから買うかどうかを考えようとなった場合、大半の確立で買わない場合の方が多いのではないでしょうか？

商品を買ってもらう一つの基準としてその場、その瞬間に決断してもらえるようにアプローチをかけなければいけません。

この3つの理由をしっかり説明出来れば比較的、商品やサービスを購入してもらえる確立が高くなるということです。

・ベネフィットの基礎

ベネフィットとは何かと言うと、「その商品やサービスを買うことによって得られるメリット」のことです。

よく特徴とベネフィットが同じ意味で捉えがちですが、特徴とベネフィットは異なる意味合いになります。

特徴というのは、色・重さ・形・質感、携帯であればメールが出来るや電話が出来る

などが特徴になります。

それに対してベネフィットは、その特徴から得られるメリットのことになります。

例えば、メールが出来ることにより友達とコミュニケーションが取れたりなどが上げられます。

人は商品の特徴や機能が欲しいのではなく、その特徴や機能から得られるベネフィット（メリット）が欲しくて物を買うです。

コピーを書く時に利用シーンをイメージして沢山の使い方やメリットを色んなパターンで考えて書いていくことが重要になります。

・成約率をあげる先入観に関する考え方

人間は一人一人色んな価値観をもっています。

価値観というのは、その人が産まれた環境や育った環境、接してきた人どんなテレビが好きどんな本が好きなど、色んな人やモノから影響を受けて作られています。

なのでコピーを書く時にその人がどんなことを信じているか、どんな先入観を持っているか、どんな知識を持っているのかということを考えながら書くことが大事になります。

なので自分が売りたい人達は、どんな先入観をもっているのか、どんなことに影響を受けているのか、どんな知識を持っていてどんなことを信じているのかを把握してコピーに反映させることが非常に大事になり、それが出来れば成約率を上げることができるというわけです。

以上が基本的な行動心理になります。

行動心理というのは今も昔も殆ど変わらないことだと思いますし、これからも変わることはないと個人的には思います。

だからと言ってある程度勉強すればOKかというと、そうではなく人間の心や考え方というのはその日その日によって変わってしまうものです。

なので基本的な心理からより複雑な心理を学びながらも、世の中の流れを把握しながら臨機応変に対応していく必要があります。

知識と世の中の流れを常に把握が出来れば成約率の高いコピーを書き続けることが出来ると思います！