DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）の基礎について

今回はDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）の基礎についてお話します。

・セールスを簡単に、成約率を上げる方法 

DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）はコピーライターとして基盤となってくる考え方なので、しっかりと勉強をする必要性があります。

そもそも、「マーケティング」とはどおいう意味なのかというところからお話します。

ある有名なお二方はこのように言っております。

ある方は、営業マンの前にお客さんを連れてくること、もう１人の方は、商品が１人でに売れること、そしてこの2つに共通する点は、何か販売する前に活動することをマーティングだということです。

もう少し噛み砕いて言うと、これは僕が信頼している（片思いですが）方が言っていたのですが、様は【いかに簡単にないしは、楽にセールスをするか】ということです。

では、簡単にセールスをする為にはどうしなければいけないのか？

ここが重要であり、考え出すのに難しい部分になってきます。

簡単に言いますと商品が売れるまでの流れをしっかり作るということです。

（個人的にはこの流れを作るまでが難しいと思うのですが。。。）

例えば、まず初めに何か情報を発信したり商品がある人なら無料サンプルを配ったりしてその情報や商品に興味をある人を集めて関係を構築していきます。

そしてある程度信頼関係が出来てきた頃に次の商品を販売したりする、これが流れを作るということです。

この流れを上手く作ることが出来れば色んなモノに応用が効くので、【簡単にセールスが出来る】ようになるということです。

モノがよく売れている会社はマーケティングが上手い会社なので、そいうのも見てみるのもいいかもしれません！

・DRMの基本原理

 ではDRMとはどおいうものなのかというと

D：ダイレクト・・・直接

R：レスポンス・・・反応

M：マーケティング・・・上記を見て下さい

これが一つ一つの意味になります。

なのでDRMというのは、直接反応型のマーケティングだということです。

直接反応型というのは、広告宣伝を通じて何かしらの反応をいただきお客さんと関係を築いていくことです。

DRMの最大のメリットは費用対効果が明確ということ！

つまりいくら広告費が掛かって、いくら売れたのかというのが分かるのです。

ではどのように計測をするのかというと、

例えば、DMを送ってこのDMを持って来店してくれた方には◯◯をプレゼントしますとか、広告に番号を付けてお問い合わせ時に広告番号を言っていただければ商品をプレゼントしますなど、このように案内をすれば簡単に計測が出来るようになります。

インターネットの場合は自動に計測をしてくれるソフトがあるのでそれを利用すれば計測が出来ます。

この計測が出来るという最大のメリットは改善が出来るということです！

この文章の反応はいいけど、こっちの文章の反応はいまいちだな〜とテストが出来て、そこから計測が出来るので、費用対効果を上げて明確にすることが出来ます。

費用対効果が明確になることにより、次からどこにお金をかければいいのかというのも明確になってきます。

・DRMを取り入れる方法

どのようにしてDRMを実行していけばいいのかについてお話します。

まずはプロセスを作っていく必要があります。

つまり自分のビジネスをDRMが使える形にする必要があります。

このDRMには2種類の基本的な形があり１つ目は「ワン・ステップ・マーケティング」2つ目は「ツー・ステップ・マーケティング」があります。

では簡単にこの中身を見ていきましょう。

「ワン・ステップ・マーケティング」

広告から直接、商品を売るスタイルのことです。

「ツー・ステップ・マーケティング」

まず興味がある人を集めてから売るスタイルのことです。

どれがどの商品やサービスに向いているのかというのは、テストをして見なければ分からないことなので、僕自身も両方を駆使してテストを行い、どっちが商品に合っているというのが分かれば、またこのブログに書きたいと思います。

・リードとリードジェネレーションについて。

リード・・・見込み客のこと、将来お客さんになってくれる人のこと。

リードジェネレーション・・・見込み客を集める活動のこと。

・反応率を上げるキーワード

反応率を上げるキーワードに「オファー」というものがあります。

では「オファー」とはなにか、それは【売り手と買い手の条件取引】のことです。

例えば資料請求やサンプル請求の案内を出すこともオファーといいます。

後は送料無料や◯月◯日までにお申し込みをくれた人は◯%OFFなどこのようなものもオファーになっていきます。

このオファーの内容が強ければ強い程、成約率は上がっていきます。

・ビジネスにおける資産

ビジネスに置ける資産の一つにリストがあります。

この章ではリストについて書いていきます。

リスト・・・見込み客のリストや購入者のリスト

　　　　　　見込み客や購入者、メルマガのリストのことを自社リストやハウスリスト

　　　　　　とも言ったりします。

リストそのものが資産になるというより、リストに入っていただいているお客さんと有効な関係を築いていくことで資産に変わっていくと言った方がよいかもしれないです。

例えば、毎日DMを送ってきたり、家に訪問に来たりされると逆に厚かましく有効な関係を築くことが出来ません。

逆に化粧品を例に例えると、資料請求をしてもらい効果が出始める頃にDMを送ったりより効果が高まる方法が載った小冊子を送ったりすれば少しずつ信頼関係を築けるかもしれません。

後はリストの集め方も大事になってきます。

急に知らないアドレスから連絡が来たり、知らない会社から商品が届いたりすれば誰でも不信感をいただきます。

なのでリストを集める時にも自社サイトから広告宣伝を通して情報などを発信し少しずつ自社に興味を持ってもらえれるような活動を行いながら集めるようにしましょう。

・集客商品と利益商品

商品には2種類あってそれが、「集客商品」と「利益商品」になります。

その名の通り「集客商品」はお客さんを集客する為の商品であり、「利益商品」は利益を出す為の商品になります。

では一つずつ見ていきましょう！

【集客商品：フロントエンド】

集客する為の商品になるので利益を得る為の商品ではありません。

これを売ることで沢山のお客さんのリストを得て、ハウスリストへと入ってもらうことが目的となります。

この特徴は、安い、沢山売れるが売るのが難しい、なぜ難しいのか、それは世の中には沢山の広告が溢れているので競争が激しい為、売るのにお金がかかる（特に広告費がかかる）これらが特徴になってきます。

先程にも書きましたが、お客さんを獲得することが目的なので、沢山の広告が溢れている中から自社の広告に目をつけてもらえるかが勝負になります。

なので広告に掛かる費用が高くなってくるわけです。

【利益商品：バックエンド】

フロントエンドで集めてきたお客さんに対して売っていく商品になってきます。

ここでも目的は利益を出すことなので、高額な商品を売るというのが望ましい、主に自社媒体で売るのがメインになります。

例えば、DMや営業活動、来店や自社サイトなどで売っていきます。

一度フロントエンドで商品を買ってもらっているので、比較的売りやいというのも特徴です。

集客商品を買ってもらう為のプロセス、そしてそこから利益商品を買ってもらう為のプロセスをしっかり構築して販売をかけれるようにしましょう。

・CPOとLTV

続いてはCPOとLTVについてです。

【CPO：コスト・パー・オーダー】

一つ注文あたりの顧客獲得コスト、新規のお客さんを獲得する為にいくらの費用がかかっているのかという数字です。

何円で表示されます。

【LTV：ライフ・タイム・バリュー】

顧客の生涯価値。

１人のお客さんが一生涯にどれだけの粗利益をもたらしてくれるのかその平均額のこと指します。

このLTVは重要になってきます。

ではなぜ重要なのかそれは、LTVより安いCPOで顧客獲得が出来れば利益が沢山出るからです。

例えば、１人のお客さんにフロントエンドを買ってもらうのに１万円掛かったとする。

でもその人が生涯に１０万円の粗利をもたらしてくれる人であれば儲かるという仕組みです。

ただ生涯という視点でみれば非常に長くなるので、いつCPOを回収すれば手持ちのキャッシュが回るのかを考えながらLTVを設定しなければいけません。

ポイントはCPOをいかに下げるのか、LTVをいかに上げるのか、この2つが大事になってきます。

・成約率

前回にも少し書きましたが、成約率とは、DMを1000通送って10通返ってくれば1%ということになります。

これが成約率でしたね！

または反応率や転換率とも言ったります。

例えば集約商品の場合、10万円の広告費を掛けて10人の人を獲得するのと、同じ10万円を掛けて15人獲得することが出来れば、コストが下がってくるのでCPOが下がるということになります。

少しややこしいかもしれませんが。。。

利益商品の場合だと既存のお客さんに売ることになるので、同じお客さんの数でも全体の売上が上がればLTVが上がることになります。

まずは見込みのあるお客さんを集めないといけないので、時間とお金が掛かってきますがその中でいかに沢山のお客さんを獲得して利益商品へと繋げるのかが大事になってきます。

・DRMのセオリー

「小さくテストして成約率を上げながら広告費を増やして大きくしていく」というのがセオリーになってきます。

DRMの場合は広告の効果とかDMの効果とかが厳密に計測が出来るのでDMの要素とかを変えたりしてテストを繰り返していけば基本的には成約率は上がっていきます。

成約率が上がったところでまた別のところの要素を変えて試してみると更に成約率を上げることができます。

文章で書けば単純な作業のように思えますが、大事なのは闇雲にやらないということです。

やり方やセオリーを学び既に効果が証明されている方法でやっていくというのが大事になってきます。

ただ売れた広告でも実際に使ってみなければ分からないので、これも結局のとこテストの繰り返しになってきます。

だから「小さくテストして成約率を上げながら広告費を増やして大きくしていく」というのが大事になります。

以上がDRMの基礎になります。

僕自身もまだまだ分からないところがありますが、何かプラスの情報になれば嬉しいです。

次は人間の行動心理について書いていこうと思います。